中國式“破產姐妹”，在直播間突圍

對張威、梁藝馨來說，在快手直播帶貨是背水一戰。4年時間，她們從一個十幾平米的房間出發，做到了擁有一家自己的公司，以及接近170萬的粉絲。不論順境還是逆境，東北女人的樂觀豁達總能占據上風。就像她們常常掛在嘴邊的一句話：“管它呢，拼了再說。”

文 | 方邢

編輯 | 金匝

(資料圖)

運營 | 月彌

一場“失敗”的直播

談判桌上，氣氛緊張了起來。

“咱們要是有誠意，就合作，不想干，也可以不干。”面對著眼前數十個品牌的負責人，張威努力讓自己看起來更鎮定，“我是南通本地的主播，還有自己的工廠，我知道面料、工藝、人力的實際成本。你們現在給的這個價錢，上直播肯定不行。”一旁的搭檔梁藝馨，也向她投去鼓勵和肯定的眼神。

這是張威和梁藝馨來南通的第四年，兩個女性一起離開遼寧老家，在陌生的城市從零開始，靠著做快手直播，一路闖蕩過來，在這里扎下根。現在，她的粉絲眾多，也有經驗，但此時，還是她第一次面對如此復雜的局勢。

南通是家紡之鄉，整個家紡市場擁有個體工商戶近 4 萬家，從業人員 40 多萬，國內幾乎一半以上的紡織床品，都來自南通。這里也有一個特殊的慣例：每逢年底，所有當地家紡品牌的老板們會坐在一起，聊過去一年里出了多少新品、賺了多少錢、該給工人們發多少獎金。但今年行情不好，貨賣不動，大家湊到一塊兒，聊的多半是焦慮。

憑著此前經營服裝店、做快手主播的敏銳度，張威從今年的聚會中看到了“干件大事”的機會——困局往往也意味著轉機，她們決定趁此聯合家紡老板們，跳過所有中間環節，從品牌工廠直接拿貨，再連續直播3天。這樣既能解決老板的貨物積壓，也能保障她們從中賺到錢。

最開始，一切都很順利。找品牌聯盟商會的負責人溝通合作意向，對方看她是個打扮精致的快手主播，又有近兩百萬的粉絲，二話不說，就把“有網紅來帶貨”的好消息發到群里，幾乎所有品牌都表達了合作意愿。但談起價錢，張威就立刻明白了，她又被當成了外行。面對這位網紅主播，不管是不是新品，質量如何，品牌方都統一加價了10%，這才出現了開頭這一幕。

這個時候發脾氣沒有用，張威和梁藝馨決定和所有家紡品牌老板們開會，拿出談判的智慧。“新品可以掙錢，但庫存肯定得破價”，還得站在對方的角度勸幾句，“壓貨到最后就是壓著固定成本，怎么也得先把貨換成現金”。

合作談成了。

但這還只是她們要闖的第一關。按照從前的分工，張威負責直播全程，梁藝馨負責除了直播外的所有瑣碎事情，她們一口氣租下南通疊石橋家紡城的大廳，有了“上萬平米的直播間”，兩個人都覺得辦成了一件前所未有的事。但很快，她們就知道了為什么之前沒有人把直播地點選在這里。

缺光源是致命問題。整個家紡城的外立面由透明玻璃構成，平時只有自然光照射。上午8點以前、下午4點以后，大廳都是“烏漆嘛黑”的。按照張威粉絲的消費習慣，早上的流量和轉化是最好的。而在正常直播間里，射燈、頂燈，以及各個層次的氛圍燈一起照射，才能顯示出床品的顏色和品質。梁藝馨只能找工人搭架子，再掛上基礎照明燈。雖然跟直播間的氛圍沒法比，但總算“能在鏡頭里看見人了”。

一個問題又撞向另一個。距離正式直播只剩不到24小時，梁藝馨一口氣把所有照明燈打開。“啪”的一聲，整個商場的供電系統跳閘了。她只好連夜找電工，緊趕慢趕，才在直播開始前修理好。

張威的壓力更大。直播前幾天開始，她滿臉長痘，害怕11個小時的時間來不及講完全部產品，更擔心辜負了信任她的品牌。她拿著手機焦慮得在現場走來走去，身后是團隊掛上去的標語——“功夫不負有心人”。她從這句話里重新獲得了一點勇氣，“管它呢。箭在弦上，沒有退路”。

直播是張威的開關，站在鏡頭前，摸著早就鋪好的四件套和被子，蘭精天絲、黃金寶蠶絲、羊絨的保暖性、真絲的質感……這些專業詞匯順滑地從她嘴里流淌出來。兩天半的時間，快手直播的銷售額就超過了600萬。

12點，張威下播，梁藝馨顧不上吃午飯，又把整個團隊聚攏過來，開始了復盤會。因為場地、光線的原因，雖然最后的銷售額沒有達到最好預期，但這時候東北女人骨子里的樂觀、豁達占了上風，“好歹比我們剛開始干直播的時候強多了”。

▲ 圖 / 視覺中國

姐妹

直播間里，張威、梁藝馨是“霸道女總裁”和她更霸道的閨蜜：一個粗線條，和另一個更粗的線條，一個負責沖鋒，另一個負責斷后，配合默契。但粗線條的張威，一直記得她們開始直播的日子——2019年3月18日。

那時，是張威做全職媽媽的第三年，每一天的生活都被柴米油鹽、照顧孩子填滿。“但一天過去，又像是什么都沒做”。她心里越來越慌，有時候看著綠燈亮了，她甚至不敢自己過馬路，“好像這個社會已經把我甩出去了”。

但這遠不是最壞的時候。張威不愿意過“花一分錢還要問老公要”的日子，就和朋友一起投資。她風險意識不足，很快，四五十萬虧得一分錢不剩，這是她的全部積蓄。這件事，張威沒有告訴任何人。

有一件事，直到現在，梁藝馨才知道。那是2019年，她也碰上了難處，只能問張威借幾千塊錢租房。張威先是告訴她沒有，可沒過多久，又把錢打到她賬戶里。梁藝馨沒察覺出異樣，覺得張威一直就是刀子嘴豆腐心。但她不知道，那時候，張威也到了山窮水盡的地步。

張威至今對那一幕像電影般的場景記憶深刻。那時還是冬天，梁藝馨離開時，張威看著她的背影，眼睛熱起來。她找人借了幾千塊錢，轉給了梁藝馨。

對張威來說，做直播是背水一戰，作為一個后半生還不知道能做什么的寶媽，她想找一條出路，為了她自己，也為了家人朋友。

當時，快手的直播日活用戶數已經突破1億關口，直播電商初興，一些城市開始借著直播電商快速發展起來，比如山東臨沂，是其中的典型。據《快手電商生態報告》統計，2019年，臨沂電商直播累計交易額已超100億，居全國第三，也逐漸往其他城市鋪開來，抵達了張威生活的鞍山。

張威也下載了快手，看到有人在拍美妝、服裝的帶貨短視頻，這是她的日常興趣，也是她最熟悉的領域，“賺錢的機會來了”。唯一的問題是，想要拿到更低的進貨價格，就要更靠近貨源。張威決定立刻動身去義烏。

她把孩子交給父母，獨自一人上路。同樣也在尋找出路的梁藝馨一直念叨著，也要來義烏陪她。張威一直沒答應，她怕連累朋友跟著自己吃苦。無論如何，她得先闖出一條路來。

剛到義烏，張威就花七百塊錢租了十幾平米的房間。那是她主播生涯的起點。跟梁藝馨比，張威從小話不多，父母一度擔心她因為不愛說話而吃虧上當。但到了義烏，她每天沒事就在快手上拍美妝、穿搭類的視頻，整天對著手機念念有詞，練表達能力，但兩個月時間過去，數據還是沒什么起色。直到偶然間，她拍了一條講解卡通涼席的視頻。

原本，她對家紡一無所知，她都能察覺到視頻里自己的緊張，說的話也像自言自語。但快手直播的一個熱門推薦，讓她的命運在24小時內突然逆轉。第二天，張威睜開眼睛，發現自己靠著這十幾秒的視頻漲了6萬粉絲。她成為被命運和平臺選中的人——這下可以把梁藝馨找來了。

張威的短視頻上了熱門的第三天，梁藝馨來到了她期盼已久的義烏直播間。張威至今記得朋友的樣子，“化了濃妝，頭發吹得一根根都立著，戴個大金鏈子、小手表，以為來當網紅”，結果發現，“網紅”張威一個人蹲在地上打包。第二天，梁藝馨把“網紅裝扮”換成了背心褲衩，和張威一起打包。

兩個人的分工就是從那一刻開始的。那時候平臺還沒有購物車功能，張威負責直播，梁藝馨用微信接單、當客服，等張威下了播，兩個人再一起打包、發貨。

她們在義烏的床品批發城里找到了合作伙伴，定時去門店直播，一口氣堅持了三個月。其余的時間，她們的戰場就在租來的直播間里，墻上釘上釘子，床品一掛，直播間就搭建完成。對于家紡行業，兩個人都是外行。碰到不懂的地方，張威就拿著面料去店里找人問，140支數和100支數哪個更好，什么花型可以做出怎樣的產品。后來，她們兩個人只要上手一摸，就知道床品的質量如何。

她們每天起碼播3場，每場4小時，誰困了，另一個人就推對方一把，清醒了接著干活。直播時間越長越好，是很多從業者的共識。但對那個時候的張威、梁藝馨來說，“平臺”“算法”這些詞和她們距離尚遠。她們倆當時最大的快樂就是能聽到錢到賬的提示音，“一停下來，就覺得錢都讓別人賺走了似的”。

一開始，她們制定的終極目標是一天賣出100單，“那指定就是巔峰了”。但她們沒想到，“巔峰”一個月后就到了。直播間一口氣來了幾百人，用現在業內的話來說，她們“接住了平臺的流量”，隨便點進來看看的路人，很多點了關注，下單成了粉絲。

而這個“巔峰”很快不值一提，銷量像一個陡坡往上拉。一百單、幾百單、上千單，兩個手機很快就不夠用了。到最后，“桌子上全是接單的手機，兩個人根本忙不過來”。

這一年，像張威這樣的主播商家開始大量出現，原本市場所認為的電商格局已定，卻被直播電商這匹黑馬打亂。剛起步的快手電商訂單數增長了254%。在今年的快手電商116購物節，張威一開播，一天就是300多萬的交易額。

▲ 張威和梁藝馨的快手店鋪。圖 / 受訪者提供

“兩口子都沒有的默契”

時常有人提醒她們，這種快樂不會長久。

一個合作伙伴坐下來，就說起跟朋友一起做生意的糟心事。結論很簡單——別和朋友做生意，談錢就容易生分。聽完這段話，張威和梁藝馨都笑了。直到今天，她們兩個人都共用一個賬戶，誰有需要，打個招呼就可以自己取錢。“我們倆從小在一起，跟老公都能分開，跟她不會了。”梁藝馨說。

這種信任遠不是一朝一夕形成，她們的友誼要追溯到彼此19歲的時候。

當時張威剛剛技校畢業，在美容院做一名美容師。梁藝馨則煩惱著接下來要做什么。就這樣，兩個人偶然住進了同一家青旅，梁藝馨先開口跟張威說了第一句話，一段友誼就這么開始了。

張威雖然有個像男孩的名字，但她話不多，長得溫柔白皙，笑起來露出兩顆虎牙，“老好看了”。梁藝馨的行事風格也正和名字相反，平時熱情開朗、風風火火，愛聊天、愛張羅。熟悉起來，她們才發現，兩個人都不愿意示弱，有一股不服輸的拼勁兒。

友情升溫是在張威把梁藝馨介紹到同一家美容院之后，兩個19歲的女孩 “上班在一起、下班也在一起”，彼此結婚的時候，都是對方的伴娘，“這么多年，從來沒有分開過”。

從美容院打工，到一起做直播，幾乎每個變動都是張威帶動的。通常而言，梁藝馨風風火火，而張威是那個比較冷靜、掌控全局的人。不管張威去哪兒，梁藝馨都愿意跟著她，“也不知道為什么，就是特別愿意相信她”。

轉戰南通的決定，也是張威做的。粉絲數量接近20萬的時候，張威決定離開義烏。如果將家紡行業比作一條河流，義烏是它的中段，這里發出去的貨抵達了下游的不同地方，而南通就是河流的上游。2021年，南通國際家紡市場聚集商戶超過1萬，線上線下市場交易額超2300億元，占據全國家紡行業的半壁江山。

如果要讓張威總結自己的成功，她一定不會說出：自己一不小心所處的“風口”，背后是“中國擁有全世界最全面最大的供應鏈體系”、“信息技術已經改變了商品生產流通的效率和方式”、“中國擁有大量的產業帶已經到了產業升級、品牌化、提高產業附加值的發展階段”。

和張威一樣在“一線”做生意的主播商家們知道，“到河流的最上游去”，才能更好地掌握貨源，選品多，成本低，沒有中間商賺差價。

同樣，平臺也意識到這一點，有越來越多從產業帶發展起來的主播商家涌現。2020年，快手電商提出的“源頭好貨”，希望主播們能借助所在區域的特色產業，既能高效開展直播，又能增加商品供給，滿足各類購物需求。

但理想就是理想。她們到了才發現，對那時候的南通商戶來說，快手直播還是個新鮮事兒。梁藝馨一連找了幾家商戶談合作，人家眼皮都沒抬就擺著手說不供貨。連番被潑冷水，梁藝馨氣得打了退堂鼓，“就想回義烏”。張威記得，那時的梁藝馨“就非得走”。

但張威覺得事在人為，只要讓對方感受到誠意和能力，合作一定能談成。分歧產生了，張威自有辦法，她勸梁藝馨，“再堅持一天，我們就再等一天”。梁藝馨也沒法反對，“因為不會開車，哪兒也去不了”。

命運再一次偏愛了她們，轉機就在24小時內來臨。張威出馬，直接跟蠶絲被專賣店老板立了軍令狀——如果能賣出去100單，就按批發價拿貨，賣不出去，就按零售價結算。確保商戶橫豎不會虧本。就這樣，老板才同意供貨。

當天晚上，單價接近1000元的蠶絲被出現在直播間，立馬被搶購一空，一口氣賣出去600件，一天的銷售額就是60萬。兩個人高興得有點發懵。蠶絲被一車一車地往她們兩個人的倉庫運，很快，整個家紡市場的人都知道張威、梁藝馨的名字。很多商戶也想試水直播，合作的主動權，就主動轉移到了她們兩個人手里。

4年時間里，張威的賬號“威姐家紡V”，從0粉絲漲到了近170萬。她們也組建了超過20人的專業團隊，場控、運營、客服、物流都有了。張威成立了自己的家紡品牌“俏威姐”。

2021年開始，兩人干脆決定自己生產、選面料、開發花型。張威想著把所有環節都攏在手里，“成本降了，粉絲還能得到實惠”。從上游的工廠生產環節、到下游直播帶貨，張威、梁藝馨兩個人有操不完的心。

和張威路徑相似的主播越來越多，生意越做越大，勢必就要到原產地去，建立自己的供應鏈，供應鏈成熟后，自己做品牌。

不止南通，還有從”中國電子第一街“深圳華強北跑出來的數碼家電品牌”膜法匠“，遼寧省鐵嶺市開原的品牌”永強果園“、山東美妝品牌”朵拉朵尚”等。從家紡、服裝到美妝、水果、百貨……越來越多的主播和新興品牌出現了。

直播時，梁藝馨是副播，是大管家，是站在張威旁邊的綠葉，但梁藝馨并不覺得失落。一開始，她也試過當主播，為了混個好印象，專門在發福利的環節出現。“每次賣的都是8.8元、9.9元的產品”，但就算是這樣，也沒什么人買。她覺得這是快手平臺的最大特點，粉絲除了看商品價格，更會為主播的信任感買單。“只要臉生，就是不認”。現在，她逐漸跟粉絲建立了信任，但也沒了去當主播的心思。

一種刻板印象是，主播就是靠長得好、會表達賺錢，但一直在張威旁邊的梁藝馨知道，這份工作有多少要求。“你得想著下一個上播的產品是什么，兩個產品過渡的時候怎么鋪墊，下一個產品要用什么話術和場景推薦最合適。”總之，她能感受到，張威的大腦每分每秒都在高速運轉，“有時候真老心疼她了”。

這樣長的時間里，兩個人培養出了“兩口子都沒有的默契”。直播間里，主播和副播、運營團隊的交流主要靠眼神和肢體語言。張威和梁藝馨用不著。梁藝馨哪怕背對主播臺，都能知道張威需要什么。

最新一次的默契測試，是為11月6日的快手官方直播活動選品。運營團隊發現，沒有提前商量，她們兩個人的購物筐里，放的幾乎都是一樣的產品。“我們倆其實就是一個人。”

▲ 張威和梁藝馨。圖 / 受訪者提供

比錢更重要的事

這是兩個女性一起直播創業的第四年，有了自己的團隊之后，張威和梁藝馨的心態都發生了微妙的變化。從前想的是自己能賺多少錢，但現在想的是：“還有那么多員工，不能虧待了他們。”

為了節省時間，張威從直播帶貨以來，就把選品時間挪到深夜，開夜車成了常事。一個月前，她12點下了播，就拉上梁藝馨、運營團隊連夜開車到常熟的阿迪達斯工廠選品。返回南通的高速路上，一輛大卡車沒有放置提示牌，停在高速路的中間，而對面正好有一輛車打開了遠光燈，攝像師一不留神，就開著商務車撞上了卡車。

所幸，攝像師只受了點皮外傷。張威到了現場，發現對方被這場車禍嚇得臉色煞白，還一個勁兒跟她道歉，擔心商務車報廢得害她賠錢，以及耽誤她明天的行程。梁藝馨站在旁邊立刻解圍，“讓你舍不得換車，這下老天爺替你下決心了”。張威到了家就告訴所有員工，以后誰都不許再提這場車禍，“別讓人家孩子留下什么心理陰影”。

類似的故事也發生在張威和她的快手粉絲之間，這是一種黏性很強的關系。從數據來看，張威的粉絲復購率極高，超過了90%。很多老粉打開自己的衣柜，里面全是從她直播間買的四件套。有時候張威都看不下去，“你家一共幾張床？可別再買了”。直到現在，張威的第一個顧客還會光顧她的直播間，就像是認識多年的朋友。

知道有粉絲懷孕了，張威和梁藝馨就自己裁被面，按嬰兒尺寸縫好被子再給粉絲寄過去。粉絲團里誰戀愛了、誰結婚了，也是張威和梁藝馨日常聊天的主要話題。她們并不贊同把粉絲當成變現的工具，“人跟人之間，都是真心換真心”。

她們也得到了回報。粉絲會從全國各地寄來各種東西，粉條、豆包、油炸糕。這種相互惦記不能用金錢衡量。梁藝馨印象最深的就是油炸糕，那是甘肅粉絲寄給她們的。“你說光是快遞費就得多少錢”。還有那種她們都說不出理由的信任感。

每次張威開播，粉絲就像對著許愿池一樣，在留言里向她提各種要求——有人想要空氣炸鍋，有人想買球鞋，還有人想囤件羽絨服。粉絲相信，張威肯定能滿足這些愿望。“現在肯定有其他主播在賣空氣炸鍋，可是他們就相信我。”

有時候直播結束，兩個朋友也會聊起4年前，擠在義烏十幾平米小開間里的日子。兩個受過苦、體會過什么是匱乏的女性如何結伴，為什么開復盤會時她們最喜歡聊今天的銷售額——當時那是她們安全感的最大來源。但現在，她們快樂的來源變成了快手直播間不斷滾動增長的訂單數量——500單、1000單、5000單，“這是成就感和價值感的體現”。

再一次，張威下播，又是午夜，她招呼起梁藝馨，“走，去義烏選品啊”。梁藝馨永遠二話不說，抄起包，踩著月色出門赴約。這趟旅行會遇見什么，她們都不知道。但比起成敗，也許出發本身才是最重要的。就像她們兩個常說的那句——“別想那么多，拼了再說。”

▲ 圖 / 視覺中國

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