發(fā)布會后的第一個周末，ET5T迎來了市場的檢驗。

林冬冬是奔著ET5T的曙光金色去的門店。但在一進門的瞬間，她就被同溫層藍吸引了。“奶奶的藍色真是太好看了”，自己完全“走不動道”。試駕后就立刻下了訂單。作為蔚來的ES8老車主，林冬冬原本計劃增購ET7，因為車身太長就放棄了這個選項。ET5也被她列入考慮之中，由于有了小寶寶，后排空間不能太小，也遲遲沒有入手。而ET5T就完美解決這些問題。

李曉夢就直接通過蔚來APP下了訂單。作為一個入坑三年的露營愛好者，ET5T靈活、大容量的收納空間擊中了她。唯一讓她糾結的是顏色，她在黑色、粉色、橙色糾結，還是決定等店里看看實車再鎖單。“11點多先下了單，銷售都沒空搭理我。”蔚來ET5T版本推出了10種天空系外觀配色，6種大地色系的內飾配色。年度曙光金配色也在其中。

【資料圖】

除了這些組建家庭的消費者，李曉夢和林冬冬也提到，ET5T也吸引了很多年輕人前來看車。北京地區(qū)一位銷售人員告訴車云網，相比發(fā)布會當天，周末進店的消費者明顯增加了很多。

這名銷售人員對于銷售訂單比較有信心，“29.8萬的價格一出來，我們自己也比較意外，現(xiàn)在訂單的情況總體還在我們的預期內，不過打開試駕預約頁面很多就是（約滿的）灰色了，能約的日期基本上排到了月末。”他表示，目前北京地區(qū)僅有3臺試駕車，后續(xù)隨著試駕車的陸續(xù)鋪開，試駕預約的緊張狀態(tài)會緩解很多。據(jù)了解，目前，全國共有幾千臺現(xiàn)車，最快可在發(fā)布會當晚交付。

打出“5566”組合拳，ET5旅行版定價超出預期

6月15日晚，這臺備受期待的車正式在全球同步亮相。

由于ET5T和ET5共用一個底盤，它們在外觀設計和性能配置上有很多相似之處，比如幾乎一致的車頭造型，標志性的貫穿式尾燈和前后雙電機的四驅系統(tǒng)。車身長度都接近4米8。

不同的地方也很明顯。

尾部設計是最直觀的差異點。在ET5基礎上，旅行版本將尾部輪廓擴展，優(yōu)化了第二排的頭部空間，使得頭頂向上高出17mm，體感上更加舒適。官方數(shù)據(jù)顯示，座艙空間利用率比ET5版本提升了3個百分點，達到64%的利用水平。

此外，后排座椅的調節(jié)也更加靈活，可以按照4/2/4的比例放倒，這樣就為滑板、魚竿、露營裝置等長物體提供了更好的裝置空間。

后備箱的儲物空間也很大。ET5T采用雙層設計、及一些隱藏式設計，提供更多的收納空間，最大可容1300L。作為一款旅行車，它可搭載車頂行李架，裝載面積也能在車頂延伸。如選購拖掛套裝，還將釋放最大總質量1.4噸的牽引力。

蔚來還用到了行業(yè)中目前最大的一塊天幕。在這臺車中，采光面積可達1.35平方米，相比此前帶起獵裝風潮的極氪001，這款屏幕的采光面積增加了0.49平方米。智能屬性使得它能夠自動調節(jié)天窗透光檔位。

ET5T也更加注重操控感。它的百公里加速僅需4秒，車身前后50:50的軸荷比都給駕駛帶來了操控的愉悅感，而前后五連桿的獨立懸架也給了整個車更多設計自由度與調教空間，實現(xiàn)對于車輪的精準導向。

這些配置和價格也使得ET5T成為更具競爭力的一臺車。不僅超越了其十分看重的寶馬3系——后者采用前雙球節(jié)麥弗遜式懸架加后多連桿獨立懸架；也讓蔚來能夠與特斯拉的王牌產品Model Y 長續(xù)航版一較高下——從駕駛性能、內飾豐富度，蔚來ET5旅行版都毫不遜色。有數(shù)據(jù)顯示，蔚來ET5旅行版在綜合產品價值上，比Model Y 的長續(xù)航版高出1.35萬元，比寶馬3系高出13萬元。

微博大V“科技九洲君”是一個旅行車愛好者，在發(fā)布會當晚，他就下了訂單，排產預計在7月份。“整體來說符合預期，偶爾出去玩兒也沒問題。"他打算用這臺車替換自己現(xiàn)有的寶馬6GT。

以往，旅行車版本通常會比普通版本高出10%到20%。但作為明星產品ET5的獵裝版，ET5T則將價格拉到了與普通版的同等價位中：75度電池版本的整車價格為29.8萬元，100度電池版本的整車價格為35.6萬元。選用租用版本，則僅花費22.8萬元。

早在2021年末，ET5一經發(fā)布，就成為“有史以來同期訂單量最大的車”。蔚來管理層也對它寄予厚望，表示ET5將會超越寶馬三系。事實也的確如此。在江浙滬，ET5表現(xiàn)出同級車型中少見的統(tǒng)治力，以蘇州市場為例，2022年12月26日至2023年3月5日，蔚來ET5銷量為1034臺，奔馳C級、寶馬3系銷量分別為849臺、683臺。這一時期，蔚來ET5的銷量實現(xiàn)了1.5倍于寶馬3系。

超越的趨勢還在今年延續(xù)。1月，蔚來ET5上險量達到6777臺，超越寶馬3系的6495臺，緊追奔馳C級的7173臺。就在這個月，蔚來在30萬以上高端純電市場占有率達到了52.4%，銷量超過了BBA的純電車總和。2月，蔚來ET5售出6143臺新車，貢獻了60.34%的月銷量。在2月的第三周，蔚來ET5的銷量也超越了Model 3。

階段性超越競爭對手，這是一個令蔚來倍感振奮的信號。但在最近的兩個月中，下滑趨勢隱約顯露。相比2022年11月、12月的三位數(shù)環(huán)比增長，今年1月，蔚來ET5的銷量僅環(huán)比增長4.8%。到了下個月，ET5的銷售數(shù)據(jù)出現(xiàn)環(huán)比下滑趨勢。在3月、4月、5月中，ET5沒能再現(xiàn)初交付時的兇猛。

如李斌所分析的，ET5的銷量下滑與國補退坡、價格變相貴了一兩萬有很大關系。而另一方面，ET5本身的坐姿偏高、空間較小也容易引發(fā)了爭議。ET5的用戶畫像，越來越偏向于注重顏值可以犧牲掉空間的年輕用戶，距離BBA主流的34C用戶越來越遠。這是這場三系爭奪戰(zhàn)沒有取得預期成果的原因。

現(xiàn)在，ET5T的出現(xiàn)就在解決這些“硬傷”。價格上，它打破了外界的心理預期，做到了與ET5同價的價格設置，免除了消費者在選擇中的價格負擔；產品上，優(yōu)化的空間、一些細節(jié)的設計幫助蔚來留住了喜歡ET5，但因為種種原因而放棄的用戶。例如開頭中提及的林冬冬，ET5T解決了她覺得ET5后排空間太小的遺憾，實現(xiàn)了一次老用戶復購的銷量轉化。

但是蔚來對于ET5T的期待不止于修復ET5的銷量。蔚來資深用戶無宇子感覺，蔚來想通過ET5T和新ES6的組合拳來發(fā)揮效用。他在發(fā)布會后的第一個周末參加了粵港澳大灣區(qū)車展，并且以志愿者的身份在蔚來展臺中提供幫助。Johnny覺得，“車展中對ET5T好奇的家庭消費者在比較后更傾向于新ES6，全新ES6比ET5T標配更豐富，價格僅上漲4萬也算合理。又是家庭更喜歡的SUV車型，一些訂單最后還是會落在新ES6上面。”

從車展中的展廳布局來看，ET5和全新ES6處于中心位置。第一排的四輛車中，分別為，ES6、ET7、ET5和ES6。兩輛ET5T分列在展廳中的兩端。可以看到，新ES6在門店中依舊占據(jù)了更多、更顯眼的位置。

（粵港澳大灣區(qū)車展蔚來門店，從左至右依次為，ES6、ET7、ET5、ES6 /受訪者供圖）

也許ET5T不僅僅是一款頗有競爭力的單品，它更適合被放進蔚來的產品組合中看待。隨著平臺切換進入尾聲，ET5、ET5旅行版、全新ES6和EC6四款車型將是蔚來的交付主力。在此前的一季度財報電話會上，蔚來CFO奉瑋表示，長期來看，“5566”車型銷量占比應該在80%左右。

這也是李斌頗有信心的一套組合拳。他在一季度財報電話會上介紹了整體情況：新ES6訂單轉化率超出內部預期，6月份仍處于產能爬坡，7月實現(xiàn)單月1萬輛目標。他有信心通過這四款車做到月銷2萬輛的目標。

這個策略已經開始奏效。上海的618購物節(jié)中，全新ES6售出235臺，ET5T售出238臺，實現(xiàn)持平發(fā)展；根據(jù)已公布的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，截至6月18日，蔚來實現(xiàn)銷量4800臺。整個6月的銷售狀況有了明顯回暖。

走出內卷，蔚來的國際化更有想象力

蔚來對ET5的期待，很難不讓人想到極氪001。

2021年4月，極氪的首款車型001正式發(fā)布。憑借著單一車型，極氪在一個月內就收獲了上萬個訂單。當年10月，首批極氪001開啟交付，銷量迅速上漲，并在市場上保持了很長的熱度。2022年12月，極氪001實現(xiàn)11337臺交付量，成為唯一單一車型交付量過萬的中國純電豪華品牌。

去年，極氪品牌憑借001一款車型累計交付超過7萬輛車，它在今年上半年還推出了極氪001的千里續(xù)航版本。據(jù)吉利汽車集團公布的數(shù)據(jù)顯示，5月，極氪品牌共交付新車8678輛，同比增長100%。其中，極氪001的5月銷量達到6200臺。

極氪001的風靡驚掉了外界的下巴，也讓一些車企迅速行動，加入市場的爭奪中。騰勢品牌在今年披露了騰勢N7獵裝的信息；奧迪S4 Avant也在6月上市，成為S家族在中國市場的首款獵裝版車型，售價為52.18萬元。

蔚來現(xiàn)在也進入這個市場中。其29.8萬的價格與極氪00130萬的價格極其貼近，同為旅行車的品類也讓外界將兩者放在一起比較：對于需要走量的蔚來而言，ET5T能復制出極氪001的成功嗎？

蔚來資深用戶無宇子認為極氪 001的成功很大程度也與當初的市場環(huán)境有關系。001上市的時候，還可以享受國補和各地補貼政策，落地價約為27萬左右，所以很快創(chuàng)造了月銷破萬的奇跡。今年年初，國補完全退坡后，價格回到了30萬以上的區(qū)間，001的銷量也出現(xiàn)了下滑。當極氪又出了選裝基金的變相優(yōu)惠后，消費者會覺得，“又可以了”，銷量再次穩(wěn)定到大幾千臺。

所以蔚來ET5旅行版這次給出了一個非常激進的定價，和ET5轎跑版同價。而且作為它的首款全球同步發(fā)售車型，蔚來為了ET5T花費更多心思，也寄予一個更大的全球市場。

在展車設置上，蔚來提前半個月將1000臺展車發(fā)往各大門店，以增加ET5T的曝光量。上述銷售人員表示，蔚來的整體策略有了比較明顯的調整，這大概率將成為它發(fā)布新車的常規(guī)動作。

發(fā)布會也在形式上有了很大的變化。由于定位全球市場，整場發(fā)布會與國外汽車制作節(jié)目《top Gear》合作制作，幾乎全程以英文來講解。同時，發(fā)布會在全球6個國家取景，分別是中國、挪威、丹麥、德國、瑞典、荷蘭。這6個國家也是蔚來進入的主要市場。蔚來也為這次的ET5T采取了同批研發(fā)、同批生產、全球同時發(fā)布、全球定價的策略。中國市場在發(fā)布會的次日交付，國外五個國家或地區(qū)也將在8月開啟交付。

蔚來一直雄心勃勃地面對歐洲乃至全球市場布局。2020年末，內部已經開始籌措出海事宜。2021年，蔚來宣布進入挪威，這是其出海的第一站。全新ES8是首款出海車型。去年，蔚來又增加了四個海外市場：德國、荷蘭、丹麥、瑞典，發(fā)布了蔚來ET5、蔚來ET7與蔚來EL7三款車型。

基礎設施和服務體系也在持續(xù)建設中。截至今年6月15日，蔚來已經在全球布局 123家蔚來中心 ，243家蔚來空間。305家蔚來服務中心，53家蔚來交付中心。蔚來也在上海、合肥、北京、南京、深圳、杭州、圣何塞、慕尼黑、牛津、柏林、布達佩斯以及新加坡等地設立了研發(fā)與生產機構，目前蔚來全球研發(fā)人員已超過1萬人。

李斌也在去年透露，蔚來很早就計劃進入美國市場，過去 5年我們一直進行各方面的論證，包括產品、用戶體驗、商業(yè)模式等。“蔚來距離進入美國市場已經越來越近”。今年一季度財報電話會上，蔚來CFO奉瑋表示，2023年是蔚來進行堅決投入及加速進入全球市場的一年。

隨著市場競爭的激烈變動，蔚來在今年上半年遇到了增長的壓力。它曾希望與車企內卷的狀態(tài)保持距離，不參與價格戰(zhàn)，不推出減配產品，維護自己的品牌堅守。它也試圖通過權益縮減來調整在市場中的步伐。但是，在最近，蔚來決心以一種更直接、更積極的姿態(tài)投身競爭，如同李斌在此前的媒體溝通會上要“放下包袱”的表態(tài)，蔚來將輕舟前行，迎來收獲的季節(jié)。

相繼打出兩張王牌車型后，蔚來又完成了一項大動作。6月20日，其宣布獲得11億美元的戰(zhàn)略投資，投資方為阿布扎比投資機構CYVN Holdings。李斌表示，此次投資將進一步強化蔚來的資產負債表，“我們期待將來與CYVN合作拓展蔚來國際業(yè)務。”據(jù)了解，蔚來也在近期作為唯一的智能電動汽車企業(yè)受邀出席中德企業(yè)家圓桌會。截至21日收盤，蔚來股價上漲3.97%。

雖然實現(xiàn)今年原定的銷量預期仍然需要蔚來付出努力才能實現(xiàn)，但是顯然這一段產品切換的“至暗時刻”，總算看到了“隧道的盡頭”。

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