世界最新：平安面孔丨米麗霞：專業(yè)的人在哪里，市場就在哪里

作者/胡天姣

“年輕人喜歡打游戲，是喜歡游戲帶來的成就感，對于我而言，工作就像是一場游戲，學(xué)習(xí)、體悟、實(shí)踐、驗(yàn)證、總結(jié)，每天都是新的。”加入平安28年的米麗霞依舊覺得，自己的工作充滿樂趣，從未厭倦。

米麗霞是平安壽險山西分公司城南營業(yè)區(qū)銷售總監(jiān)，入職至今，她同平安一起，歷經(jīng)了壽險行業(yè)“破冰—人海戰(zhàn)術(shù)—專業(yè)提升—修煉內(nèi)功“的發(fā)展歷程。

(資料圖片)

米麗霞認(rèn)為，三十多年來，國內(nèi)壽險市場造就了一批專業(yè)的人才，發(fā)展到今天，存量市場依然潛力很大。“市場就在這里，誰來開拓市場很重要，專業(yè)才是關(guān)鍵。”

“我總是想著去行動”

初入平安參加壽險培訓(xùn)，課程結(jié)束不到三分鐘，當(dāng)所有人在消化知識時，米麗霞會選擇跑出去找客戶實(shí)踐。“我就是要去驗(yàn)證老師講的這些事情。很多人說我是‘行動派’，我覺得這句話并不準(zhǔn)確。”

米麗霞似乎不太喜歡“行動派”標(biāo)簽，在她看來，“行動派”近似于“不理性”。“我被貼了這一標(biāo)簽快30年。”她有點(diǎn)不理解，有些人似乎從來不行動，被認(rèn)為是很理性，大家會說他是一個“思想家”。

但米麗霞卻覺得，今天需要了解的知識一定要當(dāng)天知道，也要當(dāng)天去驗(yàn)證這些知識到底對不對。到了48歲，她才悟到，自己并非是天生的行動派，而是想通過實(shí)踐，驗(yàn)證自己到底學(xué)到了多少、能夠?qū)嵺`多少，又有多少客戶真正愿意為此買單。

“壽險銷售（代理人）這一崗位本身即為實(shí)踐。”她解釋，多學(xué)多實(shí)踐，多有結(jié)果，才能不斷迭代認(rèn)知和邏輯行為框架，不斷通過結(jié)果來提升與收獲邏輯。所有邏輯疊加在一塊，最后就成為了一種默默引導(dǎo)自身的行為哲學(xué)。

2011年，壽險行業(yè)開始加大對高保額的關(guān)注，米麗霞敲定了一筆總繳70萬的3500萬保額的保單，一度轟動了全國保險行業(yè)。

“在銷售上實(shí)現(xiàn)了彎道超車，是超越自己的一個呈現(xiàn)，現(xiàn)在回想起來，挺精彩。”但米麗霞強(qiáng)調(diào)，自始至終，她與她的團(tuán)隊(duì)是以消費(fèi)者或以客戶需求為導(dǎo)向，并非以產(chǎn)品銷售為導(dǎo)向。

以消費(fèi)者結(jié)果為導(dǎo)向核心是“利他”，即與客戶溝通過程中充分挖掘他們的需求點(diǎn)，同時根據(jù)需求匹配出一套適宜的方案。在米麗霞看來，保險本質(zhì)可被視為人性的管理：客戶是否相信保險代理人提供的財務(wù)解決方案，比客戶自己設(shè)想的方案更專業(yè)、更契合實(shí)際需求。

“一個代理人在與客戶溝通時，客戶自己往往也在了解保險產(chǎn)品、構(gòu)思自己的配置和需求，思考哪些是自己的首要考量，哪些因素可以往后放一放。因此，與客戶達(dá)成共識是最關(guān)鍵的。而共識來自于代理人傳遞出的內(nèi)外信息，優(yōu)秀的代理人應(yīng)該具備能與客戶快速達(dá)成共識的品質(zhì)。”這是米麗霞從業(yè)多年來最為深刻的體會。

快速建立共識的本質(zhì)是專業(yè)。米麗霞認(rèn)為，唯有專業(yè)，才能找準(zhǔn)客戶的需求。 “假設(shè)客戶心里有5個需求，如果我連1-2個都無法描述，那專業(yè)度可以說是很不理想，客戶大概率不會與我進(jìn)行深入交流，而優(yōu)秀的代理人往往能描述出3-4個需求，讓客戶由衷地感受到，‘這個代理人懂我真的要什么’。”

回顧二十多年壽險生涯，米麗霞坦白地說，產(chǎn)品信息不斷迭代，許多當(dāng)年的產(chǎn)品內(nèi)容已記得不甚清晰，但在常年與客戶溝通的過程中，對客戶的了解越來越清晰，甚至幾個照面就能大致判斷出對方的需求。這些年，她一直在為客戶建立微課堂，協(xié)助企業(yè)辨識與使用金融工具，評估生命價值，進(jìn)一步讓客戶“省時省力省心”，截至目前，微課堂已經(jīng)服務(wù)了3650名客戶。

見證行業(yè)專業(yè)化變遷

自立業(yè)三十年以來，平安人壽歷經(jīng)三次躍遷，期間伴隨著平安保險代理人的三次“專業(yè)修行”進(jìn)階與進(jìn)化。米麗霞不免深有所感。

她回憶，剛從業(yè)時，保險銷售是一個風(fēng)口，大家一擁而上，幾乎每天都有保單。但當(dāng)時的銷售人員不太會根據(jù)客戶需求“量體裁衣”，保單金額也較小。

發(fā)展至2001年左右，與基金、債券市場相關(guān)聯(lián)，融保險與投資功能為一身的新險種投資連結(jié)保險。“由預(yù)計8%-30%的收益，市場借此燃燒了一把。”但它是一把劍雙刃劍。當(dāng)時，整個行業(yè)都缺失對客戶風(fēng)險告知的專業(yè)疏導(dǎo)和管理訓(xùn)練，市場有漲有跌，部分客戶在遇到跌勢時，會質(zhì)疑保險銷售的承諾，信任度也大打折扣。

隨著市場不斷擴(kuò)增，2018年底，國內(nèi)傳統(tǒng)壽險業(yè)持續(xù)面臨保費(fèi)增速下降、代理人隊(duì)伍流失、新業(yè)務(wù)價值下滑的困境。在這個關(guān)頭，平安率先開啟了“渠道+產(chǎn)品”雙輪驅(qū)動、數(shù)字化加持的壽險改革。

經(jīng)營理念上，平安改變了過去壽險改革中很多跑馬圈地、注重短期的行為模式，建立起由上至下的長期重要理念。經(jīng)營模式方面，平安人壽已從較為單一的個人營銷渠道為主轉(zhuǎn)向“四大渠道”的并舉經(jīng)營。在管理模式上，平安也正由過去的經(jīng)驗(yàn)驅(qū)動轉(zhuǎn)向數(shù)字化引導(dǎo)模式。

2023年一季度，平安的壽險及健康險業(yè)績核心指標(biāo)全面回暖，壽險及健康險新業(yè)務(wù)價值在報告口徑下同比增長8.8%，在同假設(shè)口徑下同比上升21.1%。同期，平安壽險保費(fèi)同比增速5.6%，領(lǐng)先行業(yè)，3月單月保費(fèi)同比增長7.8%。

作為一線業(yè)務(wù)人員，米麗霞對平安壽險改革的成效有更深的體會。“我覺得已經(jīng)進(jìn)入了一個由我們帶動市場，讓客戶進(jìn)行專業(yè)選擇的時代。”行業(yè)有一種觀點(diǎn)，認(rèn)為市場在隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展的收縮而收縮，但米麗霞認(rèn)為，其實(shí)市場一直在，關(guān)鍵是誰來做，誰更專業(yè)。“中國的存量市場足夠再開發(fā)數(shù)億級超大保單，與市場并存，與時代并存，用專業(yè)致勝。”

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