為了給美好生活加把勁 ——?jiǎng)排乒竞退慕?jīng)銷(xiāo)商們

勁牌公司總部

近五十年，中國(guó)酒類(lèi)的產(chǎn)業(yè)調(diào)整和結(jié)構(gòu)優(yōu)化，一直在朝著一個(gè)明確的方向在發(fā)展、進(jìn)化，那就是離消費(fèi)者越來(lái)越近。而圍繞著這一發(fā)展、進(jìn)化的方向，消費(fèi)者的消費(fèi)趨向在變，逐漸從產(chǎn)品、品牌，向生活方式轉(zhuǎn)變，越來(lái)越向往詩(shī)酒田園的美好生活，飲酒既追求怡情又注重養(yǎng)身；因?yàn)橄M(fèi)變化而引發(fā)的渠道變革，也在持續(xù)給廠(chǎng)商關(guān)系的轉(zhuǎn)型與升級(jí)，帶來(lái)諸多的挑戰(zhàn)?；蛟S這就是流動(dòng)的現(xiàn)代性，帶來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不確定性。然而在諸多流動(dòng)的不確定性中，筆者卻發(fā)現(xiàn)了一則堪稱(chēng)經(jīng)典的廠(chǎng)商合作案例，初創(chuàng)時(shí)期形影不離，繁盛時(shí)期如影隨形，轉(zhuǎn)型時(shí)期依然形影相隨，他們就是勁牌公司和他的經(jīng)銷(xiāo)商們。

截至目前，與勁牌公司持續(xù)合作20年以上的經(jīng)銷(xiāo)商，有157家。他們有的是國(guó)營(yíng)糖酒公司出身，有的是從等著腳踏車(chē)送貨做起，有的是從供應(yīng)商轉(zhuǎn)身，也有的是消費(fèi)者，因?yàn)檎鄯趧啪频钠焚|(zhì)，而變身為勁牌公司的經(jīng)銷(xiāo)商。

過(guò)去20年的中國(guó)酒類(lèi)市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)激烈且迭代急遽。能經(jīng)得起20年檢驗(yàn)的廠(chǎng)商關(guān)系，一定是篤定了共同的目標(biāo)，并形成了深厚的默契和信任。而20年以上的廠(chǎng)商合作，彼此所見(jiàn)證和親歷的則更多。因而勁牌公司董事長(zhǎng)吳少勛評(píng)價(jià)說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商與勁牌是企業(yè)轉(zhuǎn)型的見(jiàn)證者、同謀者、同行者、批評(píng)者，是同呼吸、共命運(yùn)的命運(yùn)共同體。

是什么力量成就了如此深厚的合作和信任，讓廠(chǎng)商之間彼此20年以上不離不棄？

帶著這份好奇，筆者近期抽樣采訪(fǎng)了勁牌公司四個(gè)市場(chǎng)的五家合作超過(guò)20年以上的經(jīng)銷(xiāo)商，聆聽(tīng)他們的故事，了解他們的心聲。從他們的言語(yǔ)中，筆者發(fā)現(xiàn)了許多共性的特征。持續(xù)合作20年以上，因此對(duì)勁牌公司的對(duì)文化理念十分認(rèn)同；都是從父母手中接棒的酒二代，認(rèn)為這是一份值得世代傳承的家族事業(yè)；高度贊賞勁牌公司可持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)模式，面對(duì)當(dāng)下復(fù)雜多變的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，張馳有度、從容不迫。

勁牌公司保健酒產(chǎn)品系列

發(fā)心源自認(rèn)同，把勁牌產(chǎn)品當(dāng)作主業(yè)來(lái)運(yùn)營(yíng)

對(duì)勁牌公司的信任，是他們?cè)诮邮懿稍L(fǎng)時(shí)的共同心聲，盡管體會(huì)各有不同，但他們都對(duì)勁牌公司的文化理念，都能做到脫口而出，足見(jiàn)早已爛熟于心。尤其對(duì)勁牌公司“樹(shù)百年品牌，做百年企業(yè)”的愿景，他們無(wú)一例外地表示篤定跟隨。

“做少做小、做專(zhuān)做精、做強(qiáng)做久”，浙江臺(tái)州的經(jīng)銷(xiāo)商屈直認(rèn)為，勁牌公司的生存觀，與自己公司“做老實(shí)人、辦老實(shí)事”的企業(yè)文化高度契合。同為臺(tái)州經(jīng)銷(xiāo)商的謝勝斌，比屈直年長(zhǎng)幾歲，二人都是從父輩手中接棒。所不同的是，謝勝斌先在銀行工作十年，親見(jiàn)了諸多行業(yè)的盛衰起伏之后，最終覺(jué)得這是一份值得世代承繼的家族事業(yè)。

天津酒商董晏寧，大學(xué)畢業(yè)時(shí)機(jī)緣巧合參加了勁牌公司組織的培訓(xùn)，被到勁牌公司企業(yè)文化深深吸引，便放棄了報(bào)考公務(wù)員的計(jì)劃，轉(zhuǎn)而進(jìn)入母親公司，從基層業(yè)務(wù)員做起，逐步接手公司。

湖南張家界的田玲銘，從小跟在父母身邊，耳濡目染，對(duì)勁牌公司“樹(shù)正氣、有擔(dān)當(dāng)、可持續(xù)”的價(jià)值觀，極為認(rèn)可。

廣州增城的謝凱雄，父母與勁牌公司合作始于1988年，當(dāng)時(shí)他正值青春年少，與父母一起經(jīng)歷了蓽露藍(lán)蔞的創(chuàng)業(yè)初期，也親歷了勁牌公司發(fā)展的不同階段。采訪(fǎng)中，從他的話(huà)語(yǔ)，筆者能感受到他對(duì)勁牌公司的深厚感情。在他看來(lái)，好產(chǎn)品是他信賴(lài)勁牌公司的首要因素，產(chǎn)品品質(zhì)可信賴(lài)，消費(fèi)者才會(huì)喜歡，產(chǎn)品跟著消費(fèi)變化優(yōu)化升級(jí)，才能跟上市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)。勁牌公司這一點(diǎn)，在同類(lèi)企業(yè)中，有著無(wú)可比擬的優(yōu)勢(shì)。而他與勁牌公司之間的相互信任和理念認(rèn)同，也是在協(xié)同開(kāi)拓市場(chǎng)的過(guò)程中，點(diǎn)滴積累、久經(jīng)考驗(yàn)，才逐漸形成的。

同心方能克難，讓養(yǎng)生酒相伴健康美好生活

勁牌公司以“工作提供健康的產(chǎn)品和服務(wù)，不斷提高消費(fèi)者身體素質(zhì)和生活質(zhì)量”為使命。然而回顧中國(guó)酒業(yè)近五十年的發(fā)展，養(yǎng)生酒市場(chǎng)的發(fā)展，遠(yuǎn)比其它酒種緩慢且曲折，其所面臨的攻堅(jiān)克難壓力，也比其它酒種要多得多。

然而面對(duì)如此巨大的壓力和挑戰(zhàn)，依然能堅(jiān)20年以上的不離不棄、相攜前行，必然是以同道為朋、同道而相益的關(guān)系為基礎(chǔ)。

謝凱雄所在的廣州市，消費(fèi)者普遍認(rèn)可中醫(yī)養(yǎng)生理念，市場(chǎng)氛圍看似很理想。然而當(dāng)勁酒進(jìn)入廣州市場(chǎng)，遇到的阻力卻非常大。謝凱雄介紹說(shuō)，當(dāng)時(shí)許多消費(fèi)者只喜歡自家泡的酒，對(duì)市場(chǎng)上銷(xiāo)售的養(yǎng)生酒不太信任；還有一些消費(fèi)者對(duì)養(yǎng)生酒有誤解，認(rèn)為只有身體出了問(wèn)題，身體健康就不用喝；消費(fèi)者眾口難調(diào)，有的人喜歡藥味足的酒，而有的人則覺(jué)得酒有藥味難以下咽。

謝凱雄回憶說(shuō)，當(dāng)年辛苦一天也賣(mài)不了幾箱酒，只能靠勤奮和熱情打動(dòng)客戶(hù)，相信以勁酒的品質(zhì)，一定能打動(dòng)消費(fèi)者。功夫不負(fù)有心人，喜歡和信賴(lài)勁酒的消費(fèi)者越來(lái)越多，公司的生意也就越做越順。

在采訪(fǎng)中，謝凱雄不止一次提到產(chǎn)品品質(zhì)之于市場(chǎng)消費(fèi)的重要性。在品鑒推廣時(shí)，他會(huì)向客戶(hù)和消費(fèi)者講述勁牌公司是如何通過(guò)現(xiàn)代科技賦能，讓養(yǎng)生酒更加科學(xué)、更加衛(wèi)生，更加順應(yīng)現(xiàn)代人的體質(zhì)變化，讓消費(fèi)者了解到勁牌公司產(chǎn)品的科技內(nèi)涵。而轉(zhuǎn)過(guò)身來(lái)面對(duì)勁牌公司的代表，他則會(huì)把消費(fèi)者對(duì)于感官滋味的反饋，一五一十地傳達(dá)，為勁牌公司產(chǎn)品的口感市場(chǎng)化，提供極具價(jià)值的參考信息。

在原本養(yǎng)生酒文化歷史底蘊(yùn)深厚的湖南省，勁酒也同樣遇到源自消費(fèi)者誤解的尷尬。全國(guó)喝自泡酒而引發(fā)中毒的食品安全事故屢有發(fā)生，其中有多起就發(fā)生在湖南。田玲銘介紹說(shuō)，當(dāng)?shù)厝藢?duì)自泡酒的缺乏科學(xué)認(rèn)知，有人會(huì)用山野果泡酒。當(dāng)傳統(tǒng)的觀念遇到現(xiàn)代的挑戰(zhàn)，通過(guò)產(chǎn)品品質(zhì)打動(dòng)用戶(hù)，是轉(zhuǎn)變消費(fèi)者認(rèn)知的最佳途徑。田玲銘介紹說(shuō)，他的母親是2004年開(kāi)始做勁酒的，當(dāng)年只有不到30萬(wàn)元的規(guī)模。而現(xiàn)在，在張家界150萬(wàn)人口的市場(chǎng)，卻實(shí)現(xiàn)600萬(wàn)元左右的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。從10萬(wàn)元到600萬(wàn)元，市場(chǎng)規(guī)模的增長(zhǎng)，就是消費(fèi)者對(duì)勁牌公司產(chǎn)品的認(rèn)可和信賴(lài)，在不斷提升。

在習(xí)慣飲用黃酒的臺(tái)州，勁牌公司的開(kāi)拓故事，也同樣具有典型性。臺(tái)州地處浙東沿海，飲食以水產(chǎn)為多，且口味清淡，味蕾比較挑剔，餐酒搭配習(xí)慣飲用糯米釀成的黃酒。加之海風(fēng)習(xí)習(xí)，當(dāng)?shù)囟嘤幸渣S酒煮蛋暖身的生活習(xí)慣。

謝勝斌和屈直的父輩，是從1986年開(kāi)始與勁牌合作，事業(yè)草創(chuàng)便是從推廣勁酒開(kāi)始。他們雖然是酒二代，并未親歷草創(chuàng)時(shí)期的攻堅(jiān)克難，但從小耳濡目染，也從父輩口中有所耳聞。初期的市場(chǎng)開(kāi)拓，困難重重，好在臺(tái)州人有飲食養(yǎng)生的生活習(xí)慣，通過(guò)長(zhǎng)期堅(jiān)持不懈地跑市場(chǎng)，不斷讓消費(fèi)者品鑒，當(dāng)?shù)刂饾u養(yǎng)成了喝勁酒的習(xí)慣。屈直介紹說(shuō)，臺(tái)州人多喜歡在家自飲，而家庭自飲也多選擇勁酒。而飲勁酒也成為許多孩子對(duì)父親的一種記憶，讓勁酒在臺(tái)州的市場(chǎng)影響越來(lái)越深，越來(lái)越遠(yuǎn)。

相比南方市場(chǎng)，地處北方天津的董晏寧，開(kāi)拓勁酒市場(chǎng)，則是另一種經(jīng)歷。董晏寧回憶說(shuō)，她母親曾是某黃酒知名品牌的代理商。從2003年春季糖酒會(huì)的時(shí)候，與勁牌公司接觸后，便開(kāi)始合作，至今已是21年。

勁酒在天津市場(chǎng)的開(kāi)拓，遇到的難題相對(duì)簡(jiǎn)單，因?yàn)樘旖虍?dāng)?shù)赜幸患医蚓茝S(chǎng)，語(yǔ)音相似，消費(fèi)者容易混淆，因此在推廣初期，經(jīng)常需要耐心解釋。

但北方飲用養(yǎng)生酒的氛圍，則遠(yuǎn)不及南方。因?yàn)橛写睃S酒所積累的渠道資源和市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，董晏寧的母親對(duì)代理勁酒頗有信心。然而公司的渠道資源多是高端餐飲、KA賣(mài)場(chǎng)，與適配勁酒的零售渠道，偏差比較大。

此時(shí)，勁牌公司派來(lái)專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，為其提供保姆式的市場(chǎng)支持，從人員的招聘培訓(xùn)，到辦公環(huán)境的優(yōu)化，再到渠道策略的細(xì)化等等，均提供了無(wú)微不至的指導(dǎo)。董晏寧坦言，與勁牌公司的合作，公司的經(jīng)營(yíng)得以順利轉(zhuǎn)型，管理水平也得到了極大的提升。在廠(chǎng)商協(xié)同之下，勁酒在天津市場(chǎng)迅速打開(kāi)局面，年銷(xiāo)售額達(dá)到1000多萬(wàn)元。

勁牌研究院

協(xié)同產(chǎn)生信任，可持續(xù)健康營(yíng)銷(xiāo)理念讓生意生生不息

在采訪(fǎng)中，五位經(jīng)銷(xiāo)商均高頻地提到了勁牌的可持續(xù)健康營(yíng)銷(xiāo)理念。這是勁牌公司“做少做小、做專(zhuān)做精、做強(qiáng)做久”，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方針策略的具體體現(xiàn)，同時(shí)也折射出勁牌公司與經(jīng)銷(xiāo)商之間，精誠(chéng)所至的廠(chǎng)商關(guān)系。

“你的支持，我的堅(jiān)持！”謝凱雄如此評(píng)價(jià)他與勁牌公司之間所形成的廠(chǎng)商關(guān)系。他習(xí)慣借用戰(zhàn)爭(zhēng)故事來(lái)做比喻，把市場(chǎng)比作根據(jù)地，把自己比作前沿陣地，而把勁牌公司比作后方主帥，而所有的市場(chǎng)“戰(zhàn)果”，都是廠(chǎng)商之間協(xié)同取得的。“觀點(diǎn)可以爭(zhēng)論，但目標(biāo)保持一致。”謝凱雄說(shuō)，他經(jīng)常會(huì)把市場(chǎng)一線(xiàn)的聲音，反饋給勁牌公司，而勁牌公司都會(huì)很認(rèn)真地聽(tīng)取、研究、反饋。這其中就包括勁牌公司產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的銷(xiāo)售目標(biāo)。

市場(chǎng)銷(xiāo)售目標(biāo)由經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)了算，這是采訪(fǎng)中，大家一致高度贊揚(yáng)的營(yíng)銷(xiāo)模式。一個(gè)市場(chǎng)的銷(xiāo)售目標(biāo)定多少，勁牌公司首先會(huì)聽(tīng)取經(jīng)銷(xiāo)商的意見(jiàn)，然后作出科學(xué)評(píng)估，使其保持在可持續(xù)的狀態(tài)；有節(jié)湊地做品鑒推廣和市場(chǎng)促銷(xiāo)，但不以削減消費(fèi)者的體驗(yàn)感為前提；銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成后，如果要增加銷(xiāo)售指標(biāo)，則需要由經(jīng)銷(xiāo)商提出申請(qǐng)，再經(jīng)公司嚴(yán)格審批、層層審批。

一斑窺豹，勁牌公司不冒進(jìn)、有節(jié)奏的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃，讓經(jīng)銷(xiāo)商普遍獲益。這大概也是157家經(jīng)銷(xiāo)商，與勁牌公司合作20年、初心不改，經(jīng)銷(xiāo)商一致為勁牌公司點(diǎn)贊的原因之一。

作為當(dāng)?shù)仡H具規(guī)模和影響力的酒商，他們是酒類(lèi)市場(chǎng)極為稀缺的渠道資源，因此經(jīng)常會(huì)有國(guó)內(nèi)外的酒廠(chǎng)、酒商與之洽談合作。這其中有與勁牌公司類(lèi)品類(lèi)的養(yǎng)生酒知名品牌，也有白酒、黃酒、啤酒、葡萄酒等其它酒類(lèi)。謝凱雄介紹說(shuō)，當(dāng)年廣東市場(chǎng)上的養(yǎng)生酒品牌非常多，他隨口便舉例十幾種。然而到今天，有些品牌已經(jīng)銷(xiāo)聲匿跡，有些品牌則萎靡不振，唯有勁牌公司的產(chǎn)品，一直在保持增長(zhǎng)，支撐起養(yǎng)生酒的一片天地。這其中除了產(chǎn)品品質(zhì)，還離不了勁牌公司在營(yíng)銷(xiāo)策略上的理性和節(jié)制，讓廠(chǎng)商關(guān)系牢不可破。

謝勝斌表示，雖然不會(huì)代理與勁牌公司同品類(lèi)的產(chǎn)品，但已經(jīng)習(xí)慣了以勁牌公司的營(yíng)銷(xiāo)策略，對(duì)標(biāo)考察、調(diào)研與之洽談合作的其它品類(lèi)產(chǎn)品，以推測(cè)雙方合作的空間和前景。

中國(guó)傳統(tǒng)文化把商業(yè)有定義為“生意”，取意生生不息的活力。篤行營(yíng)銷(xiāo)模式，讓市場(chǎng)持續(xù)保持有節(jié)奏的成長(zhǎng)，可持續(xù)的增長(zhǎng)，受訪(fǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商表示，這也讓他們感受到，代理勁牌公司產(chǎn)品，市場(chǎng)回報(bào)是可預(yù)期的，與勁牌公司合作，是有值得作為世代承繼的生機(jī)和動(dòng)力的。

勁牌公司和他的經(jīng)銷(xiāo)商們所呈現(xiàn)的，是值得研究的商業(yè)案例。而在商言商之外，他們所從事和已開(kāi)拓的，是讓消費(fèi)者體驗(yàn)到一種中國(guó)式的詩(shī)酒田園生活方式。

那么何為詩(shī)酒田園？在傳統(tǒng)社會(huì)，它是怡然自得的桃花源，是五世同堂的長(zhǎng)壽鄉(xiāng)，是蘇軾筆下山川清遠(yuǎn)的仇池。它不僅有酒、有詩(shī)、有田園，還有張馳有度、酒食輕養(yǎng)的生活方式。而在快節(jié)奏的現(xiàn)代生活中，它是我們呼朋引伴、一觴一詠、放浪形骸、快然自足的聚飲時(shí)刻，它同樣有怡情養(yǎng)身的飲酒消費(fèi)需求。雖然傳統(tǒng)養(yǎng)生走進(jìn)現(xiàn)代文明，過(guò)程曲折、坎坷而漫長(zhǎng)，但這一商業(yè)案例，則給予我們足資借鑒的啟示。

免責(zé)聲明：市場(chǎng)有風(fēng)險(xiǎn)，選擇需謹(jǐn)慎！此文僅供參考，不作買(mǎi)賣(mài)依據(jù)。

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