Temu魔法：拼多多是如何讓美英澳德全國淪陷的？

　　Temu專門以極低的價格銷售各種日常用品，包括服裝、玩具和家居用品。總部位于上海的拼多多控股公司去年年底推出了這個網上商城（最初是在美國），以滿足他們公司海外客戶的需求。從那時起，Temu的影響力急劇上升。產品銷售總額從去年9月的300萬美元增至今年4月的4億美元。在發(fā)表本文時，Temu是美國、英國、澳大利亞和德國最受歡迎的免費iPhone應用程序。

如果一個外國人天天刷手機上網沖浪，那么ta很可能已經看過Temu那標志性的花哨廣告，其醒目的標語寫著：“像億萬富翁一樣購物”。

(資料圖)

Temu專門以極低的價格銷售各種日常用品，包括服裝、玩具和家居用品。總部位于上海的拼多多控股公司去年年底推出了這個網上商城（最初是在美國），以滿足他們公司海外客戶的需求。

從那時起，Temu的影響力急劇上升。產品銷售總額從去年9月的300萬美元增至今年4月的4億美元。在發(fā)表本文時，Temu是美國、英國、澳大利亞和德國最受歡迎的免費iPhone應用程序。

Temu 為什么會取得如此巨大的成功？可以肯定的是，該平臺有一些成功的策略，有效吸引到了消費者。但除此之外，與其他電子商務平臺類似，使用該平臺也并不完全沒有風險。如果你想嘗試一下，也有一些需要考慮的問題。那么首先Temu的成功秘訣是什么？

1. 價值

許多澳大利亞人可能會把 "中國制造 "與價格低廉和質量低劣聯(lián)系在一起。然而Temu的消費者開始認為，它提供的產品價格實惠，質量卻不一定打折扣。在很多折扣下，買十幾二十件商品只需二三十美元。

Temu聲稱，它之所以能提供這樣的價格，是因為剔除了供應鏈中的中間商。制造商提供產品細節(jié)和產品本身，Temu則負責處理從海關手續(xù)到國際運輸?shù)乃衅渌聞铡＿@種精簡有助于降低商品的銷售成本。

盡管如此，實現(xiàn)這樣的價值并非沒有代價。人們越來越擔心Temu及其供應商可能一直處于虧損狀態(tài)。當然初創(chuàng)企業(yè)在最初幾年出現(xiàn)負現(xiàn)金流是很常見的，這是因為它們進行了大量營銷投資，包括提供有競爭力的價格和開展營銷活動，所有這些都是為了建立品牌知名度并獲得認可。

這在快節(jié)奏的電子商務領域尤其如此，因為成功和失敗都發(fā)生得很快。Temu及其供應商（主要來自Temu的姊妹電子商務平臺拼多多）很可能非常熟悉這種動態(tài)節(jié)奏。

初創(chuàng)公司在初始階段通常會出現(xiàn)負現(xiàn)金流

2.有效的營銷策略

與其他注重省錢等功能性利益的電子商務平臺不同，Temu 迎合了消費者的情感需求。它將購物體驗與 "像億萬富翁一樣購物 "的理念相結合，這也符合其基于價值的戰(zhàn)略。

Temu 進入市場時，消費者正面臨著全球通脹的問題，這導致他們開始追求性價比。在美國上市后的第一個月，Temu就投入了約2億美元的廣告費，并計劃全年投入20億美元的預算。

鑒于中國在直播帶貨和網紅營銷方面的全球領先地位，Temu目前也正在招募社交媒體的網紅，這表明它可能會利用其在中國的專業(yè)知識來探索社交商務戰(zhàn)略。社交商務利用有影響力的網紅傳遞的 "友誼感?"，使網上購物體驗更吸引人，產品推薦更有說服力。此外，社交商務還特別適用于促銷活動。

促銷策略

雖然Temu采用了其他電子商務平臺上常見的銷售策略，但它使用的這些技巧可以說是最廣泛適用的。我們來舉一些例子：

游戲化體驗。游戲化廣告取決于兩個核心要素：挑戰(zhàn)和獎勵。與Temu的紡車互動是一個小挑戰(zhàn)，而提供的大幅折扣是一個重大獎勵。此類“游戲”會產生幸運的錯覺，從而在消費者中產生積極的情緒——而獎勵則激勵他們更認真地瀏覽，增加消費的可能性。

Temu的旋轉輪促銷活動提供了一種“游戲化”的購物體驗，營造出一種幸運的錯覺

閃電交易和限時優(yōu)惠。一種常用的促銷策略是通過所謂的“獨家”優(yōu)惠來制造稀缺的錯覺，給消費者看到這些優(yōu)惠具有時間敏感性且不會再次出現(xiàn)，這可能會引發(fā)消費者對錯過機會的恐懼心理。

適時的促銷會讓人產生緊迫感；如果顧客害怕錯過機會，他們就更有可能付款

折扣和免費送貨，提供簡單的降價和非常實惠的銷售方法，是一種由來已久的確保忠實客戶群方式。此外，Temu還為最低消費極低的訂單提供免費送貨服務。

忠誠度計劃，消費者可以選擇接收Temu的營銷電子郵件，以換取接收更多促銷內容，包括僅限電子郵件的促銷活動。電子商務公司通常可以訪問您的個人信息（例如您的姓名、地址、年齡和電話號碼）和行為數(shù)據（例如您的搜索歷史記錄和在線會話）。有了這些數(shù)據，公司就可以建立你的用戶檔案，向你提供個性化的促銷和內容，鼓勵你消費。

搜索引擎營銷，許多消費者在搜索產品時，會在谷歌搜索結果的頂部看到 Temu 廣告（以 "贊助商 "帖子的形式）。

人工智能驅動的促銷策略，Temu在中國運營的姐妹公司拼多多以其人工智能驅動的算法推薦系統(tǒng)而出名。Temu很可能使用了類似的人工智能算法，利用用戶的瀏覽和購買歷史來提供個性化推薦（亞馬遜也參與了這種做法）。

抵御操縱

Temu給消費者帶來的最大好處在于它提供的價值。它可能仍然有一些質量較低的商品，但這在所有電子商務平臺中都很常見。

此外，Temu的商業(yè)模式建立在強調暢銷產品的基礎上，這有助于過濾掉低質量的產品。其90天免費退貨政策進一步為不滿意的購買提供了緩沖。

盡管如此，Temu 以價值為導向的做法對消費者來說未必是件好事。在如此廣泛的營銷手段面前，用戶可能更容易過度消費，從而造成環(huán)境浪費和購買后的后悔。

在使用 Temu 等電子商務平臺之前，不妨先考慮一下自己的實際需求。您還應該熟悉正在使用的促銷策略。研究表明，了解這些促銷手段和廣告商的意圖，甚至可以增強個人的懷疑能力，形成對促銷手段的認知防御。

此外，鑒于Temu的游戲化廣告策略，消費者應該抑制對獎勵制度的青睞。展望未來，各國學校和政府也有可能推出教育計劃或社會營銷活動，教授廣告策略，并讓人們學習如何應對推薦策略。

作者簡介：

王莎莎，昆士蘭科技大學商學院廣告、營銷和公共關系學院的高級講師。在加入昆士蘭科技大學之前，王博士是西澳大學商學院的營銷講師。在獲得博士學位之前，她還曾在汽車行業(yè)工作過。

她是廣告、促銷和消費者心理學領域的活躍研究員。她的研究主要集中在針對弱勢群體（例如幼兒）的有說服力和道德的營銷傳播。她將針對不同消費者群體的社交媒體營銷傳播作為次要重點進行研究。

郭曉玲，西澳大利亞大學商學院市場營銷專業(yè)的博士生。她是社交營銷、社交媒體、影響者營銷和 QCA（定性比較分析）方法領域的研究員。

聲明：本文觀點系作者本人觀點，不代表日新說觀點，僅供學術探討。

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