聚焦：年GTV 2.9億 房產(chǎn)主播小影的快手理想家“生意經(jīng)”

白天"游蕩"在各大售樓處樣板間，實(shí)地探訪樓盤品質(zhì)、裝飾園林設(shè)計(jì)以及周邊生活便利度；晚上支起手機(jī)，為鏡頭前的客戶講解選房購(gòu)房"門道"......房產(chǎn)主播小影每日的生活節(jié)奏就如同她的快手昵稱一般，是一部完整細(xì)致的"探房記"（快手昵稱：小影妹妹探訪記，快手ID：fangtan5555）。

深耕房產(chǎn)行業(yè)6年，小影從購(gòu)房流程都不懂的房產(chǎn)小白，成為了贏得上萬粉絲信任、受到各大房地產(chǎn)商肯定的快手房產(chǎn)主播。秘訣就在于，她始終堅(jiān)持"不坑不騙選好房，幫更多人找到理想家"，不斷提升自身內(nèi)容能力和服務(wù)能力，用熱情和專業(yè)，在急速流轉(zhuǎn)的房產(chǎn)世界里，打開了充實(shí)且充滿力量的新篇章。

(資料圖片僅供參考)

從"雞肋"到"主力"

2016年初，小影還在做汽車銷售，業(yè)務(wù)的瓶頸讓小影萌生了轉(zhuǎn)行的念頭。大概是身為河北廊坊本地人的先天優(yōu)勢(shì)，小影對(duì)于當(dāng)?shù)胤慨a(chǎn)區(qū)位、地圖"一記一個(gè)準(zhǔn)"。發(fā)現(xiàn)了自己的天賦，再加上當(dāng)年房地產(chǎn)市場(chǎng)良好的發(fā)展勢(shì)頭，讓小影幾乎沒有猶豫就進(jìn)入了房產(chǎn)行業(yè)。

但俗話說得好："外行看熱鬧，內(nèi)行看門道。"入行后的小影發(fā)覺房產(chǎn)銷售并沒有預(yù)想中容易。沒有資源、沒有人脈的她想要提升業(yè)績(jī)只能在商場(chǎng)、路口、公園、小區(qū)等人流量較大的地方發(fā)放廣告頁，借此拓展自身客源，"當(dāng)時(shí)經(jīng)常會(huì)被保安驅(qū)趕，拓客成效也不大"。

直到2020年，"那年我們公司接了廊坊市的一個(gè)大項(xiàng)目，我負(fù)責(zé)售樓處的案場(chǎng)接待，學(xué)習(xí)到了包括怎么跑手續(xù)、和銀行對(duì)接等專業(yè)的售房流程，積累下很多實(shí)用的經(jīng)驗(yàn)"。

向更專業(yè)房地產(chǎn)人成長(zhǎng)的過程中，小影也關(guān)注到廊坊的一些房產(chǎn)銷售摒棄了傳統(tǒng)的"發(fā)傳單"模式，轉(zhuǎn)而做起了自媒體。"廊坊很大一部分購(gòu)房人群都是下縣客戶，使用快手的占比非常大，當(dāng)時(shí)我就想，轉(zhuǎn)型成快手房產(chǎn)主播，或許會(huì)對(duì)售房生意有所幫助，就向老板提了這個(gè)想法。"

想法很豐滿，但在老板看來，這個(gè)提議卻過于"雞肋"，"買房對(duì)很多人來說是一輩子的大事，怎么可能會(huì)因?yàn)橹鞑グl(fā)的幾條視頻、在直播間說的幾句話就做了決定呢"。盡管沒有獲得領(lǐng)導(dǎo)支持，但小影還是決定試試。

"在我的強(qiáng)烈要求下，我的攝影師和我一起注冊(cè)了‘小影妹妹探房記’的快手賬號(hào)，當(dāng)時(shí)也沒想通過快手達(dá)到多少業(yè)績(jī)，只是想著多一個(gè)拓客渠道也是好事。"

為了盡快擴(kuò)大影響力，入駐快手后，小影堅(jiān)持每日發(fā)布作品，"當(dāng)時(shí)主要以探盤視頻為主，我會(huì)去廊坊各個(gè)樓盤項(xiàng)目拍攝他們的樣板間、實(shí)景園林，分析開發(fā)商品質(zhì)和設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)等等"。

就這樣經(jīng)營(yíng)了一段時(shí)間后，"小影妹妹探房記"發(fā)布的一條視頻在幾天內(nèi)收獲了90多萬播放量，粉絲量更是一下從2000多飆升至1萬多。賬號(hào)起量后的效果也讓她感到驚喜，"有些客戶刷視頻時(shí)看到了感興趣的房源就會(huì)主動(dòng)來聯(lián)系我"。見識(shí)了短視頻獲客的能力，小影也順勢(shì)而為，將快手"升級(jí)"成為她房產(chǎn)銷售的主力渠道。

專業(yè)與真誠(chéng)不過時(shí)

萬事開頭難，小影決定開啟自己的第一場(chǎng)快手探房直播，嘗試直播賣房新方式。

小影是個(gè)典型的北方姑娘，高個(gè)長(zhǎng)腿，性格爽朗，在線下跑銷售時(shí)，不管是老客戶還第一次接觸的客戶，總能聊上半天。但對(duì)于直播，起初她總覺得不適應(yīng)，"過去都是實(shí)打?qū)嵜鎸?duì)客戶或者電話溝通，現(xiàn)在卻要對(duì)著屏幕‘自說自話’，雖然剛開始根本沒有幾個(gè)人看我直播，但還是緊張得不行，好在堅(jiān)持了一段時(shí)間后，我的直播能力和直播間里的互動(dòng)都在逐漸提升"。

隨著賬號(hào)影響力擴(kuò)大，小影也愈發(fā)堅(jiān)定地要將這份事業(yè)經(jīng)營(yíng)下去。"很多人都說主播要打造人設(shè)，但我沒想過要為自己塑造什么樣的形象，平時(shí)什么樣直播就是什么樣，有啥說啥才是對(duì)客戶最大的尊重。"

實(shí)實(shí)在在講解探房要點(diǎn)，很快，小影就迎來了她在快手成交的第一單。"那位大哥在我直播間蹲了挺長(zhǎng)時(shí)間，聯(lián)系我們看了房子之后特別痛快就成交了。"

在小影看來，首單的成功是"以真心換真心"的回報(bào)，更是對(duì)她專業(yè)能力和人品的認(rèn)可，"我還特意向開發(fā)商那邊申請(qǐng)了一些折扣，感謝大哥對(duì)我的信任"。

有了首單激勵(lì)，小影也開始在快手平臺(tái)投入更多精力，她為自己定下了每日合作5組客戶的目標(biāo)，如果一場(chǎng)直播沒達(dá)到就加時(shí)長(zhǎng)，直到完成為止。

"沒成為房產(chǎn)主播之前整日都在為獲客而發(fā)愁，但如今客源豐富，現(xiàn)在的我希望將每個(gè)房產(chǎn)最真實(shí)的樣子呈現(xiàn)給購(gòu)房者，更希望收獲更多粉絲的信任，擴(kuò)大影響力，幫更多人選到心儀、高品質(zhì)的房源。"

做"看人下菜碟"的良心主播

2019年，快手開始探索"直播賣房"，嘗試"房產(chǎn)主播促進(jìn)新房交易"的新型房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)模式。2022年，快手正式成立了"理想家"房產(chǎn)業(yè)務(wù)新品牌。而小影也在當(dāng)年8月，簽約成為了快手理想家"專業(yè)房產(chǎn)主播"中的一員。

在平臺(tái)專屬房源對(duì)接、運(yùn)營(yíng)培訓(xùn)、直播賣房專屬資格，以及同城精準(zhǔn)流量等諸多支持下，小影的成長(zhǎng)也尤為迅速，"兩個(gè)月就漲了3000粉絲，每條作品都有大幾十萬的播放量"。同時(shí)，小影也在前潛移默化中對(duì)制作短視頻、直播，以及對(duì)房產(chǎn)主播的新身份，有了更深入的認(rèn)知和理解。

在她看來，房產(chǎn)主播最該具備的品質(zhì)就是"有良心"，專業(yè)房產(chǎn)主播都是在行業(yè)里摸爬滾打過來的，基本都具備一定的專業(yè)能力，但能否用自身專業(yè)知識(shí)，為客戶推薦靠譜且確確實(shí)實(shí)符合他們需求的房產(chǎn)，才是檢驗(yàn)房產(chǎn)主播好與壞的硬標(biāo)準(zhǔn)。"比如客戶家中有小孩，我就會(huì)給他推薦周邊有好學(xué)校的房源，而不會(huì)給他推薦周邊有教育用地，但具體是哪所學(xué)校都沒確定的房源。"

前置性地挖掘用戶需求，"看人下菜碟"推薦房產(chǎn)項(xiàng)目，用戶信任的建立和業(yè)績(jī)的提升就成了理所當(dāng)然的事情。"之前有位阿姨由她女兒帶著來看房，她女兒就告訴我說‘我媽天天都看你直播，自己不會(huì)用手機(jī)，就讓我務(wù)必聯(lián)系你來看房’。"

這次特別的經(jīng)歷，也讓小影頗受鼓舞，"客戶愿意在快手上關(guān)注我，到給我留下聯(lián)系方式，再到愿意和我去線下看房，每一步的進(jìn)展，對(duì)我來說都是莫大的鼓勵(lì)"。

小影"直播帶房"的收獲，也被不少人看在了眼里，"我們公司成立了MCN機(jī)構(gòu)，我也受到了很多開發(fā)商的認(rèn)可，去年還收到了知名房地產(chǎn)公司為我頒發(fā)的‘年度優(yōu)秀自媒體’獎(jiǎng)杯"。

從每日為尋找客源、房源絞盡腦汁的線下房產(chǎn)銷售，到現(xiàn)在廊坊市的"明星"房產(chǎn)主播，小影直言："快手讓我的工作更有成就感"。

房產(chǎn)行業(yè)的"新"趨勢(shì)

像小影這樣"異軍突起"的專業(yè)房產(chǎn)主播們，也在為這個(gè)行業(yè)帶來一些變化。

"我現(xiàn)在最大的目標(biāo)就是擴(kuò)大影響力，一來，我的粉絲、客源會(huì)變多，二來我在開發(fā)商方面的話語權(quán)會(huì)變大，可以為購(gòu)房者謀得更多優(yōu)惠，甚至可以爭(zhēng)取到只有我的粉絲才能購(gòu)買的特價(jià)房源。"

小影從傳統(tǒng)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人轉(zhuǎn)行房產(chǎn)主播、成為了理想家簽約主播后，粉絲快速增長(zhǎng)至2.5萬，增長(zhǎng)了40%，2022年達(dá)成GTV 2.9億。

手握房源，能為客戶帶來特價(jià)、專屬優(yōu)惠，在以快手理想家平臺(tái)助力下，越來越多專業(yè)房產(chǎn)主播迎來了事業(yè)的爆發(fā)。與此同時(shí)，對(duì)于房產(chǎn)行業(yè)而言，"小影們"也在構(gòu)建一種嶄新趨勢(shì)。

快手理想家公布的數(shù)據(jù)顯示，2022年，快手理想家簽約主播突破5000人，簽約主播粉絲數(shù)超過2.3億，每日觀看房產(chǎn)直播間人數(shù)超過2000萬，每日觀看房產(chǎn)短視頻人數(shù)超過1億，每日互動(dòng)咨詢次數(shù)超過39萬，房產(chǎn)直播日均觀看時(shí)長(zhǎng)超過666萬分鐘。

在小影看來，線上平臺(tái)未出現(xiàn)時(shí)，購(gòu)房者的消息是相對(duì)閉塞的，"銷售說什么就是什么，求證的渠道很少，但如今線上的房產(chǎn)主播們都是消息來源，購(gòu)房者能夠聽到更多不同的聲音"。而開發(fā)商所面對(duì)的輿論壓力，也能夠倒逼其提高工藝、品質(zhì)，向更好的方向發(fā)展。

此外，線下房產(chǎn)銷售的流動(dòng)性很大，"可能我在這家門店辭職客戶就找不到我了，但房產(chǎn)主播不一樣，賬號(hào)就在這，一旦做了不合規(guī)的事，客戶來評(píng)論區(qū)曝光所有粉絲就都會(huì)知道了，信任度崩盤的打擊對(duì)銷售來說是致命的，這也牽制著房產(chǎn)銷售的工作態(tài)度和流程更加認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)和正規(guī)化"。能為粉絲、購(gòu)房者、房產(chǎn)行業(yè)做出實(shí)在貢獻(xiàn)的主播們，才能在這個(gè)賽道上走得更遠(yuǎn)，收獲更多人的尊重。

對(duì)于房產(chǎn)市場(chǎng)未來的發(fā)展，小影還是秉持著樂觀的態(tài)度。"大家對(duì)于‘家’的觀念很是看重，每年都會(huì)有人結(jié)婚、生子，每年都會(huì)有孩子進(jìn)入學(xué)堂，這都會(huì)涉及房源住所，所以我相信房地產(chǎn)行業(yè)還會(huì)繼續(xù)向前發(fā)展。"

接下來，小影也希望在保住現(xiàn)有成交量的同時(shí)，再多拍攝一些購(gòu)房知識(shí)科普等口播類短視頻內(nèi)容，多分享些專業(yè)知識(shí)，"讓客戶感受到我的專業(yè)度，進(jìn)一步提升粉絲量和粉絲信任度"。

小影的故事，是一名房產(chǎn)銷售借助短視頻直播平臺(tái)之力，為自己打開生意格局的故事。和很多快手專業(yè)房產(chǎn)主播相同，她利用新渠道拉平買賣雙方信息鴻溝，用鏡頭展露自己的熱情和專業(yè)，將人們的認(rèn)可和信任作為推動(dòng)他們一直向前的力量。

"找我買房，大家就把心放到肚子里，房產(chǎn)直播我會(huì)一直做，答應(yīng)的優(yōu)惠肯定都辦到......"伴著微微嘶啞的嗓音，小影完成了每日5單的小目標(biāo)，再次對(duì)大家說起了這句已經(jīng)堅(jiān)守了6年的承諾。

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