家電下沉市場的活力正在超乎想象

家電下沉市場的活力將超出外界的意料。在家電圈看來，最大魅力在于：一邊是京東、天貓、蘇寧等零售商的開放平臺、資源和能力全面輸出；另一邊是分散在縣城和鄉鎮市場經銷商的經營活力、思路和商業欲望；兩者基于共同目標走到一起，基于風險分散、資源共享下的更大商業價值創造，將“共創共贏”理念落地。

(相關資料圖)

周簡||撰寫

這幾年來，在家電行業，火爆的下沉市場就像是“另類”一般的存在。一是發展時間很短但成長速度快；二是發展動力足且后勁仍強；三是廠商持續發力，平臺方和加盟商們熱情不減。

這一局面，到底又是什么原因和力量造成的？

在家電圈看來，家電流通行業的發展和成長，正是最近30多年中國家電產業的市場化全面引爆和放開過程中實現的。但直到最近幾年才出現較為集中的變革：即從經營模式、經營手段，到管理模式、管理手段變革后，最終開始向商業模式變革的全面突破。最大的差異就是，從過去一直強調“自我可控、自成體系”的自主專營，到現在“不求所有但求所用”的開放加盟經營。

這種變化的背后，正是作為家電零售行業的領軍企業們，經歷了從當年的國代、省代，到后來的國美、蘇寧，再到今天的京東和天貓迭代過程中，一步步面對批發業務發展下線分銷商、批發商和代理商之后，突然發現“不管是零售，還是批發”其實都不需要“自營自控”的管理，而是可以采取“開放平臺、授權經營”探索。對于平臺商來說，唯一的挑戰就是，從過去開放貨源為主導的商品授權，變成現在開放平臺為主導的品牌、商品、服務、經營和管理全面授權和輸出。

家電下沉市場的最大魅力，是開放加盟、風險分擔后的價值創造。

家電下沉市場，以及眾多下沉渠道經銷商的加盟，正是京東、天貓們嘗試從“自主自營”向“開放加盟”轉變的一塊“試驗田”。從初期的局部地區縣城市場嘗試，到迅速在全國各個縣城、鄉鎮市場的開放加盟，將零售平臺的所有資源，從商品貨源的輸出，到零售品牌的背書，再到階段性營銷手段、促銷工具，以及數字化的進銷存管理，動態的滯銷產品管理等全面輸出，最終帶來的結果就是“大大活躍了鄉鎮家電市場的發展，大大豐富了鄉鎮用戶的選購，也大大提升了鄉鎮商家的熱情與斗志”。

目前，包括京東、天貓，以及蘇寧易購的主要增長點，正是來自于下沉市場的眾多加盟經銷商的打款提貨，以及終端出貨，甚至還有不少加盟店主的“竄貨”。沒有最近幾年下沉市場的活躍，就不可能有京東、天貓和蘇寧易購在家電流通行業話語權和地位的鞏固和提升。也不可能有今年以來京東家電家居新業態的豐富，更不會有天貓優品大店在各地的快速落地，也不會出現蘇寧易購獲得回歸主業支撐下的經營復蘇和虧損大減。

下沉市場只是開始，更大的商業變局還在家電實體門店的全面加盟合營。

當然，在家電下沉市場發展過程中有兩個問題，需要區隔：一，并不是當年家電零售的“自主經營”模式不好，品牌、管理、服務、零售等環節都能自控，但是需要培養管理、零售、業務等人員和團隊，投入資產重、產出速度相對慢，但利潤可控，而且零售品牌口碑很容易建立。現在，為什么家電流通商都不再堅持完全“自主自營”模式？信息流、物流、服務流，以及第三方支付體系完善并成熟，還有家電產業整體走向成熟，所有廠商都開始追求經營效率提升，都開始向效率要效益。

所以，京東、天貓這些互聯網企業本身就是以效率為生命力，自然首先想到的“開放平臺、加盟擴張”策略，短期內解決線下市場布局和網點擴張的速度效率問題，實現從自主零售到批發零售業務全擴容。在這一過程中，也出現了很多加盟的鄉鎮經銷商水平參差不齊，中間存在著倒貨、竄貨，甚至還有從第三方平臺拿貨，最終“掛羊頭賣狗肉”影響京東、天貓品牌口碑和信用的事情。所以，最近2年來很多鄉鎮市場的家電加盟商難過。就是因為平臺開始運用管理手段約束，甚至還給很多門店“戴上緊箍咒”，提升產品經營質量和結構，倒逼加盟商從坐商向行商主動轉型。

二是，商業模式的變革一直在路上，而且永遠追求的一定是效率最快、效益最大。家電流通行業發展到今天，很多家電商家才搞明白一個道理，永遠沒有最好的模式，只有最適合時代和產業發展的模式。在家電產業走向成熟、家電市場競爭走向寡頭化的通道中，經銷商之間的商業競爭既要追求效益，也要尋找新的生態，才能推動產業的健康可持續發展。現在，家電平臺商與家電經銷商的加盟式合作，本質上就是一種商業資本的精準對接下，價值和收益的最大化。

一方面是，零售巨頭們所建立的商品、管理工具和手段，以及物流、服務等體系整合能力，另一方面，則是眾多經銷商在各地的社會人脈、管理能力和團隊力量，共同組成一個“奇妙”的資產包。對于京東、天貓、蘇寧易購來說，已經完成將過去的重資產包袱轉移，而對于眾多線下經銷商來說，則將過去的貨源少、經營理念窄等劣勢變優勢，深耕當地用戶洞察鄉土人情，最終實現“不求所有、但求所用”之下的各取所需。

由此來看，未來的家電線下市場格局，加盟合營的實體店不只是出現在縣城和鄉鎮等下沉市場，家電圈認為，包括在城市市場，不排除會以當地強勢商家的加盟合營為主，零售巨頭的自營為輔助。

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